Sevdresscode.ru

Финансы и бизнес
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Определение целевой аудитории сайта

Как определить целевую аудиторию? Простой FAQ + шаблон подбора ЦА

  • 36
  • 3

У маркетологов есть такая поговорка: “Пытаясь продать всем, вы не продаете никому”.

А потому, что распыляясь на всех, вы направляете свои усилия, время и деньги на людей, которым ваше предложение неинтересно.

Для того, чтобы захватить потенциальных покупателей и продать текстом, нужно определить целевую аудиторию (ЦА) вашего товара, услуги или статьи (да, даже информационные статьи пишутся для определенной ЦА).

Определение ЦА – это основа маркетинговой стратегии.

Каждый день на людей выливается масса информации и рекламы. Поэтому в вашем тексте на сайте они должны узнать себя, свои проблемы и нужды. Только так потребители обратят на вас внимание и поверят вам. А для этого вам понадобится знание своей ЦА.

Целевая аудитория: виды и сегментация

Целевая аудитория – это группа людей, до которой вы хотите достучаться с помощью своего маркетингового послания. Это тот сегмент, который скорее всего будет покупать ваши продукты или услуги.

Чем точнее вы определите ЦА, тем лучше вы будете понимать, какие рычаги воздействия использовать, чтобы стать более успешным в своей нише и добиться большей конверсии.

Существует два вида целевой аудитории:

  1. Основная – это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш товар или услуга. Тот, кто является инициатором покупки. Например, вы продаете плойки для волос. Соответственно вашей основной ЦА будут женщины.
  2. Косвенная – это те люди, которым принадлежит пассивная роль в покупке. В примере с плойками, косвенная аудитория – это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но инициаторами не будут.

Важно провести сегментацию основной аудитории. Проще всего это сделать по определенным признакам:

Возраст. Люди различного возраста по-разному реагируют на рекламные послания. У разных возрастных групп свои приоритеты.

Допустим, продать тинейджеру товар, потому что он в тренде и потому, что им все пользуются, не составит труда. А вот пенсионеру нужно дать реальную пользу этого товара.

География. Всего несколько брендов в мире, таких как Apple, например, могут позволить себе продажи по всему миру. Остальным (если только вы не продаете цифровые услуги) приходится задумываться над тем, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно учесть, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. К тому же важно помнить, что разные страны – это разные менталитеты. Поэтому текст, который сработает в одной стране, может быть совершенно неприемлемым в другой.

Психологические факторы. Создавая портрет ЦА, стоит задуматься о ценностях вашего потенциального клиента. О том, как он проводит свое свободное время. Что его беспокоит.

Например, если вы продаете игрушки для детей, нужно подумать о том, что важно их родителям: безопасные материалы, отсутствие мелких деталей, возможность отдохнуть пока ребенок играет.

  • уровень дохода (не слишком ли товар дорогой для вашей ЦА, могут ли эти люди его себе позволить);
  • образование;
  • интересы;
  • семейное положение;
  • потребности и желания;
  • проблемы и заботы;
  • социальные сети, которыми они пользуются;
  • язык (не стоит обращаться на русском языке к тем, кто на нем не говорит);
  • любимые вебсайты;
  • покупательская мотивация – что движет теми, кто покупает или может купить ваш продукт;
  • пол: женщины склонны принимать эмоциональные решения, а мужчины больше руководствуются логикой. Поэтому продающий текст для мужчин и женщин составляется по-разному;
  • тревоги потребителя – что не дает им совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичная покупательница плойки для волос – это женщина, возрастом от 14 до 35 лет, которая живет в Москве (географию можно расширить, в зависимости от ваших возможностей доставки).

Она хочет сделать прическу перед работой или выходом “в свет”, но не всегда имеет время и деньги на салон красоты. Она часто сидит в социальных сетях и хочет быть похожей на звезд с укладкой? но опасается, что плойка испортит ее волосы и быстро сломается от частого использования.

Имея такой подробный портрет ЦА, можно создавать послание, адресованное не абстрактной женщине с волосами, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

Не бойтесь отсекать лишнее. Ведь то, что вы ориентируетесь на определенную группу людей, не означает, что другим у вас покупать запрещено.

8 советов по составлению портрета ЦА

Для более точного определения портрета ЦА можно сделать следующее:

    1. Изучить конкурентов: к кому они обращаются, на кого ориентируются. Вы можете пойти по их стопам или найти брешь в их стратегии и выделить тех, кого они не записали в свою ЦА, хотя и могли.
    2. Изучить существующих покупателей (если товар или услуга не новые): посмотреть что они чаще всего покупают, на что обращают внимание, кто они. Это можно сделать с помощью анкетирований и опросов (у нас даже есть статья о том, как проводить опросы пользователей), если вы владелец бизнеса. Или изучите комментарии, отзывы, если вы копирайтер.
    3. Изучить форумы и группы в социальных сетях , которые могут посещать ваши потенциальные покупатели. Узнайте, что волнует тех людей, которых вы считаете своей ЦА.
    4. Соберите семантическое ядро лексики людей, к которым вы будете обращаться (можете использовать Yandex.Wordstat). Не стоит писать текст адресованный тинейджерам в официально-деловом стиле, не поверят и не купят.
    5. Изучите свой продукт. Выпишите преимущества вашего товара или услуги. Напротив каждого преимущества напишите выгоду для потребителя. А теперь составьте список людей, которым могут пригодится эти выгоды.

    Еще один вариант анализа ЦА – сегментация Марка Шеррингтона:

    Что? (What?) – сегментация по типу товара: какие товары или услуги вы предлагаете.

    Кто? (Who?) – сегментация по типу потребителя: возраст, пол, место жительства, семейное положение и т.д.

    Почему? (Why?) – сегментация по типу мотивации к совершению покупки: чем руководствуется клиент, покупая этот товар или услугу? Какую проблему потребителя решает этот продукт?

    Когда? (When?) – сегментация по ситуации, в которой продукт покупают: когда, в какой ситуации возникает потребность или желание купить продукт?

    Где? (Where?) – сегментация по месту покупок: в каком месте контакта с клиентом можно повлиять на его решение приобрести товар? Где люди склонны покупать этот продукт?

    Не сужайте ЦА искусственно. Например, вы предлагаете заработок на дому. Не ограничивайте свою ЦА только домохозяйками или мамами в декрете. Подработка из дома может быть интересна и мужчинам, которые работают с графиком сутки через двое, или временно безработным.

    Тщательно продумайте все нюансы и выгоды от вашего предложения для разных категорий людей. И только потом отсекайте лишнее.

    Используйте чек-лист для проверки правильности определения целевой аудитории. Как только вы окончательно определились с ЦА, проверьте себя еще раз, ответив на следующие вопросы:

    • Достаточное ли количества людей отвечают моим критериям?
    • Получит ли моя ЦА выгоду от моего товара/услуги? Почувствует ли она потребность в нем?
    • Понимаю ли я, чем потребители руководствуются при принятии решений?
    • Могут ли они позволить себе купить мой товар/услугу?
    • Дойдет ли до них мое послание?

    Примеры текстов для различных ЦА

    ЦА фирмы Whiskas – это владельцы кошек, которые заботятся о своих питомцах. Обратите внимание на лексику: мурлыка, любимица, пушистик и т.д. Это именно тот язык, на котором говорит аудитория фирмы, независимо от социального статуса и возраста.

    Целевая аудитория на этом примере сужена до родителей детей от года до 4 лет, но при этом не ограничивается жителями высоток. Довольно грамотно составленный текст, который бьет по больным местам мам и пап – безопасности ребенка.

    Вот пример, когда над портретом ЦА поработали неплохо, но само послание подвело под монастырь.Текст ориентирован на семейных людей среднего или чуть выше среднего класса, которые не знают иностранного языка.

    Проблемные точки этой ЦА затронуты, но не раскрыты, плюс, впечатление от текста портят ошибки.

    Целевая аудитория компании спортивных товаров для дома достаточно широкая: дети, мужчины, женщины. И сужать ее незачем, поскольку проблемы и цели тех, кто заказывает подобное оборудование, схожи, независимо от возраста и пола.

    Беда в том, что текст не структурирован и подан большим куском. А это уже большой минус для его читабельности.

    На этом примере автор текста отсек большую часть ЦА – женщин, хотя проблема потери волос для них тоже актуальна.

    Пример неудачного определения ЦА на сайте, продающем дорогие аксессуары. Выходит, если человек не умеет подбирать часы и украшения, ему здесь делать нечего?

    А на этом примере ЦА настолько размыта, что скорее всего, автор текста даже не пытался определить, кому он будет адресовать свое маркетинговое послание. Проще говоря, это пример дешевого биржевого материала, стреляющего в небо.

    На примере текст для целевой аудитории из мужчин и женщин среднего и старшего возраста. Широкий сегмент, но дробить его незачем, поскольку проблема омоложения актуальна для многих.

    Бонус: шаблон для составления портрета ЦА

    Определение ЦА – задача непростая, поэтому чтобы облегчить ее для вас, мы подготовили шаблон с критериями сегментации.Шаблон для определения целевой аудитории достаточно прост и подойдет даже тем, кто очень смутно представляет себе правила маркетинга.

    И еще немного об анализе ЦА

    Разбивая вашу ЦА на сегменты, не бойтесь быть слишком избирательными (если это оправдано).

    Если ваше послание подходит двум диаметрально противоположным нишам, то вы либо неверно его составили, либо неверно определили свою ЦА.

    Либо у вас уникальный универсальный продукт, который подходит и трактористам и светским львицам (что вряд ли).

    Также думайте о том, что если к вашим критериям ЦА подходят всего человек 50 (если, конечно, у вас не слишком узкоспециализированный товар), то возможно, вам стоит пересмотреть портрет ЦА, который вы составили.

    Чтобы облегчить себе работу по составлению портрета потребителя, изучайте блоги, статьи, которые рассказывают о вашей ЦА или предназначены для нее. Изучайте форумы, на которых “ваши люди” могут выражать свое мнение.

    Определить ЦА непросто. Но как только вы узнаете, на кого нацелены все ваши усилия, вам будет значительно проще понять, как до них достучаться, какое маркетинговое послание будет работать с ними.

    Определив ЦА вы сможете продавать услуги или товары более эффективно, не распыляясь на тех, кому это не нужно. И не теряя тех, кто заинтересован в том, что вы предлагаете. Так что овчинка определенно стоит выделки.

    Кстати, еще одна полезная статья о создании рекламного текста и изучении целевой аудитории ждет вас по ссылке.

    Определение целевой аудитории при разработке сайтов

    При создании или доработке коммерческого сайта, преследующего одной из целей — извлечение прибыли, а желаемым результатом повышение продаж и развитие бизнеса, непременно стоит принимать в расчет целый аспект факторов. Но одним из главных будет являться конкретизация и определение основной целевой аудитории ресурса. Естественно и логично, что сайт создается для людей, которым он будет чем-то полезен и которые будут не только посещать его сами, но и рекомендовать его своим родным и знакомым. И определить общие критерии, объединяющие группы людей, заинтересованных в той или иной услуге, а затем сделать сайт максимально привлекательным для данной группы лиц — вот задача профессионалов. Ведь ни для кого не секрет, что сайты для кормящих матерей и любителей зимней рыбалки будут отличаться на столько же, насколько не похожи их пользователи.

    Само понятие о целевой аудитории на самом первом этапе изучения маркетинга является основным, потому как сделать товар или услугу привлекательными для конечного потребителя – вот задача данной науки. Чтобы наиболее эффективно воздействовать на аудиторию, нужно предельно отчетливо понимать кто эти люди, чего они хотят, ждут и ищут. Непосредственно данные знания и помогут создать ресурс максимально удовлетворяющий запросам той или иной группе лиц, заинтересованных в товаре или услуге. Чтобы выявить и определить свою целевую аудиторию существует несколько наиболее эффективных способов:

    • Первое и, пожалуй, самое элементарное – это обратиться к профессионалам, которые при создании сайта учтут все необходимые нюансы той целевой аудитории, которой будет предназначаться ресурс;

    • Самостоятельно провести исследования и выявить пожелания потенциальных пользователей сайта;

    • Проанализировать статистику уже существующего ресурса с помощью инструментов, предоставляемых поисковыми системами;

    • Изучить и сделать выводы по наиболее популярным поисковым запросам по тематике вашего сайта.

    Обращение к тому или иному способу выявления целевой аудитории содержит как плюсы, так и минусы. Например, работа статистических компаний вылетит в круглую сумму, однако с их помощью можно в полной мере создать картину и выявить реальную целевую аудиторию. Конечно, вы можете сэкономить и попробовать определить ЦА самостоятельно. Но такой способ грозит ошибочному составлению и ошибочному результату.

    Заказать сайт в профессиональной студии – убить одновременно двух зайцев

    Сегодня существует масса компетентных веб-студий, в команде которых присутствуют маркетологи. Именно они занимаются определением целевой аудитории. Поэтому, обращаясь в студию веб-программирования, например, ImpulseDesign, вы автоматически ограждаете себя от излишних забот.

    Прежде чем приступить к разработке сайтов, маркетологи студии определяют:

    • Возраст потенциального клиента;

    • Частота использования глобальной сети и способ подключения к ней.

    Такой анализ поможет правильно создать образ потенциального клиента, который в будущем будет пользоваться вашими услугами. Исходя из этого, создается дизайн сайта, наполняется информацией и выбирается метод раскрутки и поддержки страницы.

    Хотите, чтобы ваш был оформлен со всеми нюнсами вашей целевой аудитории? Доверьте выполнение поставленной задачи нашим специалистам.

    Как узнать все о целевой аудитории своего сайта и увеличить прибыль

    Вот она – феерическая расстановка точек над понятием «целевая аудитория». Рассказываем, что такое целевая аудитория, как ее определить, сегментировать рынок и составить профиль.

    Почему так важно знать аудиторию в лицо?

    Допустим, компания продает обувь для бальных танцев. Ее представитель может встать на оживленном перекрестке и предлагать свой товар каждому встречному, надеясь, что кто-нибудь заинтересуется и купит.

    Но можно поступить умнее и показать туфли, к примеру, участникам турнира по бальным танцам или разместить рекламу во Дворце спорта. Продажи пойдут ощутимо быстрее. Все потому, что разместили рекламу с высоким аффинити-индексом (показывает соответствие выбранного рекламного канала по отношению к целевой аудитории), который существенно влияет на эффективность рекламной кампании, а также стоимость контакта с целевой аудиторией.

    Определение целевой аудитории

    Целевая аудитория (на английском – target audience, target group) – это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер.

    Вспомните Пелевинский пример определения таргет-группы:

    «… по мнению маркетологов с Мэдисон-авеню, целевая аудитория «Пепси» в 1990-е должна была идентифицировать себя с успешной обезьяной на джипе».

    Не удивляйтесь, если где-нибудь встретите определение «целевая группа». Это синоним целевой аудитории. Согласно ему ЦА – это группа людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда.

    И для сравнения. Вот какое определение дает Википедия:

    «Целевая аудитория – это термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками, или объединенной ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки)».

    Как узнать свою целевую аудиторию

    Почему в нише больших плюшевых медведей женщины – это основная целевая аудитория, а мужчины – косвенная? Ведь приобретают медведей именно представители сильного пола. Ответ ниже

    В ядро целевой аудитории входят самые активные потребители товара или услуги. Именно они приносят компании (или принесут в будущем) большую часть прибыли и самый большой объем продаж.

    Начните выявление целевой аудитории с классификации:

    • Основная целевая аудитория (primary target audience) – люди, которые решают, покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.
    • Косвенная целевая аудитория (secondary target audience) также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть ЦА обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании.

    Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.

    Виды целевой аудитории

    Еще важно учитывать типы вашей целевой аудитории. Это может быть:

    • целевая аудитория в B2B-сегменте (business to business – бизнес для бизнеса);
    • целевая аудитория в B2C-сегменте (business to customer – потребительский бизнес).

    Если ваши клиенты – конечные потребители (B2C), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера B2B считается более стабильной (исключение – острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса.

    В секторе B2B легко оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация о том, кто входит в целевую аудиторию, находится в открытом доступе. В рекламных сообщениях для бизнес-сегмента нужно учитывать, что товар чаще приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи.

    Параметры целевой аудитории в сфере B2C сильно подвержены внешнему воздействию. На рынке появляются новые инновационные продукты, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация; и все это влияет на поведение пользователей. В секторе B2C маркетологам необходимо очень чутко прислушиваться к малейшим колебаниям спроса на рынке и корректировать данные о ЦА.

    В рекламе для B2C-сектора важно учитывать, что продукт приобретается в первую очередь для личного пользования.

    Одна из классических ошибок в секторе B2C – слишком широкая целевая аудитория. Чтобы избежать ее, нужно выделить сегменты целевой аудитории.

    Сегментирование целевой аудитории

    Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.

    Сегментация (кластеризация) – разделение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.

    Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику 5W Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.

    Сегментация рынка проводится по 5 вопросам:

    1. Что? (What?) – тип товара.
    2. Кто? (Who?) – тип потребителя.
    3. Почему? (Why?) – мотивация к покупке.
    4. Когда? (When?) – ситуация покупки, время.
    5. Где? (Where?) – место покупки.

    Простой вариант таблицы:

    Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В качестве товара выступает обычная питьевая вода

    Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, входящие в него, и будут ЦА вашего товара или услуги.

    Чтобы заодно промониторить конкурентов, по вертикали разместите способы сегментации конкурентов, а по горизонтали – 5 вопросов (5W). Расширенная таблица поможет проанализировать сразу весь рынок, оценить позиции конкурентов и определиться с рекламной стратегией.

    Таким образом, сегментирование целевой аудитории позволяет создавать более персонализированную рекламу для представителей разных сегментов. Основное преимущество этого метода определения целевой аудитории – презентация товара или услуги сообразно запросам ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.

    Как составить портрет целевой аудитории

    Более точно описать ЦА поможет ее подробная характеристика. Для старта составьте портрет (или профиль) целевой аудитории по простой схеме:

    1. Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия – т. е. социально-демографический портрет и психографические характеристики.
    2. Где проводит свободное время потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрирована, какие форумы читает и т. д.).
    3. Какие проблемы клиента может закрыть товар? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
    4. Какие эмоции вызывает товар или услуга, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым, спортивным и т. д.
    5. Причины купить именно этот продукт, а также причины приобрести аналогичный товар у конкурентов.

    Итак, мы выяснили, как составить портрет вашей целевой аудитории. Фото и коллажи персонажей тоже полезно использовать для визуализации ЦА.

    Многие крупные рекламные агентства подкрепляют исследование целевой аудитории фотографией самого яркого представителя группы.

    Например, можно сделать такое описание целевой аудитории:

    На первый взгляд, целевая аудитория колец для помолвки премиум-класса – состоятельные мужчины от 28 лет и выше. Однако это описание можно неплохо расширить и добавить женскую аудиторию

    Услуга – кольца для помолвки премиум-класса.

    Первое описание целевой аудитории, которое приходит в голову – состоятельные мужчины от 18 до 45 лет.

    Более подробное и правильное описание целевой аудитории:

    1. Мужчины, возраст от 28 до 45 лет, уровень дохода – от 80 тыс. рублей в месяц, жители мегаполиса, состоят в отношениях около 1,5 лет и выше, привыкли искать информацию в сети, из соцсетей предпочитают Facebook.
    2. Женщины, возраст от 25 до 35 лет, уровень дохода – средний, от 50-80 тыс. рублей в месяц, жительницы мегаполиса, работают в офисе, состоят в отношениях около 3 лет, «сами решают проблемы», из соцсетей предпочитают VK.

    Привлечение целевой аудитории

    Мы выяснили, как определить и описать целевую аудиторию. Пришло время подумать, как целевой пользователь должен отреагировать на рекламу.

    Самая очевидная реакция – покупка рекламируемого товара. Но не все так просто. Оформленная сделка – результат далеко не одного касания и долгих размышлений клиента.

    До момента принятия решения клиент проходит через ряд обязательных этапов:

    • осведомленность о продукте;
    • знание;
    • предрасположенность;
    • предпочтение;
    • убежденность;
    • совершение покупки.

    Представители вашей целевой аудитории могут находиться на любом из этих этапов. Вы можете так планировать коммуникации с клиентом, чтобы захватывать их только на определенном этапе. И в идеале провести за руку по всем этапам до совершения покупки.

    Например, на этапе появления осведомленности вы можете видеть много рекламы, в которой звучит название продукта (вспомните первые ролики тарифа «Просто для общения»), но без описания и характеристик. На этом этапе достаточно, чтобы ЦА просто запомнила название нового товара.

    Целевая аудитория в интернет-маркетинге

    Пример разделения 2 потоков целевой аудитории на лендинге: частники, которые заказывают услугу для себя, и сотрудники крупных компаний, которые заказывают демонтаж для нужд компании

    Чтобы привлечь ЦА силами интернет-маркетинга, можно использовать все многообразие каналов для «ловли» целевой аудитории интернет-рекламы:

    • SEO;
    • контент-маркетинг;
    • контекстная реклама;
    • социальные медиа (продвижение в социальных сетях, блогах, форумах и т. п.);
    • медийная реклама (баннеры, тизеры и т. п.).

    Продвижение в сети стоит начать с анализа. Ведь у каждого канала продвижения, будь то ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграм, Яндекс.Директ, своя целевая аудитория.

    Например, продвигать щебень оптом в Instagram – плохая идея. Клиенты привыкли проводить в соцсетях свободное время и готовы покупать там товары в основном для личных нужд. Например, реклама обручальных колец и других ювелирных изделий показывает неплохой результат именно в соцсетях. А щебень оптом покупают менеджеры, сидя на рабочем месте с 9 и до 7 часов.

    У рекламы щебня в Instagram будет низкий индекс соответствия, а у рекламы этого же товара, но с 9 до 7 часов по рабочим дням и в Яндекс.Директ индекс будет гораздо выше.

    В интернет-маркетинге существует специальный инструмент – таргетинг (или таргетирование). Таргетинг позволяет работать только с той целевой аудиторией, которая имеет определенные характеристики, и показывать рекламу только выбранной группе людей.

    Как итог

    На этапе разработки стратегии рекламной кампании имеет смысл ставить определение и анализ целевой аудитории на первое место. Не пытайтесь забыть про это, отложить на потом и т. д. – такое отношение к своим клиентам может обернуться потерей и времени, и средств.

    Правильнее (и приятнее) повернуться к своим реальным и потенциальным клиентам лицом, учесть проблемы и потребности целевой аудитории, понять ценности, которыми они живут. При таком подходе ответная реакция не заставит себя ждать.

    Методы определения целевой аудитории

    Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

    Что представляет собой целевая аудитория?

    Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

    • Пол.
    • Возраст.
    • Образование.
    • Благосостояние.
    • Семейное положение.

    Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

    К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

    Примеры

    Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

    • желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
    • хотят тратить на продукты минимум денег;
    • стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

    Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

    • Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
    • На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

    ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

    Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

    ЦА отличается следующими признаками:

    • Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
    • Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
    • Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

    Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

    Знание ЦА обеспечивает:

    • Лояльность клиентуры.
    • Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
    • Создание предложения, которое привлечет покупателей.

    ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

    Методы определения целевой аудитории

    Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

    • Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
    • Увлечения.
    • Проблемы.
    • Стиль коммуникации.

    В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

    • Какую продукцию покупает человек?
    • Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
    • Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
    • Как часто приобретается товар?
    • Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

    Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

    Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

    Цели определения целевой аудитории

    Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

    • Анализ потребителей уже существующего продукта.
    • Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

    То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

    Изучение существующей ЦА

    При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

    1. Конкурентный анализ продукта.
    2. Анализ лояльной к компании аудитории.
    3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
    4. Формирование маркетингового плана.

    Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

    Привлечение новой ЦА

    Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

    1. Анализ существующего рынка.
    2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
    3. Составление портрета типичного потребителя.
    4. Формирование маркетинговой стратегии.

    На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

    • создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
    • формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

    ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

    Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

    Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

    • Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
    • Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
    • Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
    • Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

    Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

    Читать еще:  Для чего нужен личный кабинет на сайте
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector