Sevdresscode.ru

Финансы и бизнес
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Утп уникальное торговое предложение примеры

13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний

Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП — уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене — демпинговать, теряя прибыль.

Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.

А как у них? 5 лучших западных УТП

Сервис проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

Служба доставки FedEx

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

Корпорация DeBeers

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

Сеть пиццерий Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Как обстоят дела с УТП в России?

Мы в Клубе Директоров, к примеру, не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов, благодаря использованию нативной рекламы. Это УТП содержит сразу два убойных аргумента: гарантию результата и пояснение того, благодаря чему он будет достигнут.

Служба такси

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Грузоперевозчик

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Прачечная

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.

Строительная компания

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Примеры УТП из сферы B2B

Типография

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.

Рекрутинговая компания

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!

В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

И еще одна рекрутинговая компания

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.

В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.

Вдохновились? Дерзайте! А мы поможем сделать вам УТП, которое убьет ваших конкурентов.

Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения

Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!

Что такое УТП

Рассматривая вопрос про УТП, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году. За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды. Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.

Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.

Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину. Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов. В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.

Три основных принципа УТП

Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:

  1. Конкретность. В объявлении должно быть недвусмысленное предложение воспользоваться товаром или услугой.
  2. Уникальность. Предложенная выгода – уникальна (конкуренты либо не использовали ее, либо же вы предлагаете что-то инновационное).
  3. Эффективность. Акцент на важнейшую выгоду для потенциального клиента.

Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.

Читать еще:  Торговое предложение пример

Универсальная формула УТП на примере поисковой системы Google

Плюсы УТП

Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:

  • помогает продавать проще;
  • нет необходимости конкурировать по цене;
  • повторные продажи производятся легче.

При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.

Критика УТП

Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы мы приводим ниже:

  • вашу модель УТП и уникальные характеристики товара (предложения) могут банально скопировать;
  • рынок практически всех развитых стран насыщен товарами высокого качества, которые и без УТП прекрасно удовлетворяют и интересуют клиентов;
  • не всегда работа интернет-магазина направлена на высокое качество.

Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.

Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно совершенствуются и появляются технологические новинки, модели авто, социальные ресурсы. Тот же сервис «ВКонтакте» имеет минимум 2-3 конкурента, но на протяжении долгих лет не теряет лидерских позиций.

Последний пункт критики – это забота продавца: если ваши товары ломаются, их отказываются менять в магазине или принимать по гарантии, то ситуацию не спасет никакое уникальное торговое предложение.

Как составлять и использовать УТП для интернет-магазина

Этапы разработки УТП

Говоря о том, как составить уникальное торговое предложение, стоит использовать опыт профессионального маркетолога, либо накладывать предложение в уже готовые схемы. Так для быстрого составления УТП под любой товар используется формула Карлтона:

«С помощью (товар, услуга) мы помогаем … решить …проблему с… выгодой!».

Простой пример уникального торгового предложения по Карлтону будет выглядеть так:

«С помощью жиросжигающей одежды поможем женщинам похудеть к пляжному сезону!».

«С помощью омолаживающего крема «Ромашка и роза» женщины быстро избавятся от морщин!».

Представленные примеры, конечно, довольно грубые, но они хорошо показывают работу формулы. Теперь рассмотрим, как составить УТП для интернет-магазинов без шаблонов!

Найдите свои уникальные преимущества

Да, конкуренция на рынке огромная, но у каждого товара можно найти уникальное достоинство. Можно его и придумать, но без обмана для клиента. Продавая самые простые товары за уникальным предложением далеко ходить не нужно:

  1. Дополнительные сервисные услуги, например вступление в клуб при магазине, консультации и так далее.
  2. Широкий ассортимент товаров и подарки при покупке.
  3. Быстрая доставка, что может стать отдельной изюминкой в магазинах доставки еды.

Правила разработки конкурентных преимуществ

Преимущества выбраны, составляем фразы

На базе выбранных преимуществ необходимо составить емкую фразу, которая точно отобразит суть вашего УТП. Предложение должно быть действительно актуальным и привлекательным. Фразы «мы лучшие», «у нас дешевле», «25 лет на рынке», редко привлекают новых покупателей. Кстати, такими пассажами магазины Рунета переполнены.

Акцентируйте внимание покупателя на выгодах, которые он получит, покупая у вас. В УТП не должно быть лишних глаголов и размытых фраз.

Где используется УТП

Сфера использования УТП в интернет-магазине достаточно широкая. Плюс в том, что вы можете использовать предложение, как для общей концепции магазина, так и для популяризации конкретного товара с помощью следующих инструментов:

  • баннерная реклама;
  • контекстная реклама;
  • ретаргетинг;
  • описание преимуществ магазина на одной из страниц;
  • в e-mail рассылке;
  • на карточке товара;
  • на лендинге;
  • проведение различных акций с целью привлечения новых покупателей.

С примерами и видами УТП для интернет-магазина вы можете ознакомиться дальше.

Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность

Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:

Предложение с проблемой

  1. «У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!».
  2. «Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!».
  3. «Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!».

УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями

  1. «Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!».
  2. «Закажите товаров на 1000 рублей, получите скидку 15%!».
  3. «При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!».

Уникальное торговое предложение сервисной компании

Уникальный признак или достоинства бизнеса

Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и так далее:

  1. «Занятия вокалом с народной артисткой России!».
  2. «Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ».

Инновационность

Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат:

«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»

Хорошие недостатки

  1. «Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения».
  2. «Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!».
  3. «Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!».

Примеры УТП от реально существующих брендов

И напоследок рассмотрим примеры УТП, которые уже стали легендой:

  1. «Шоколад, который не тает в руках (конфеты M&Ms)».
  2. «Очистит пятна, с которыми другие не справятся (средства Комет)».

Уникальное торговое предложение M&Ms

Распространенные ошибки при составлении УТП

Составление УТП – это лотерея для владельца интернет-магазина, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:

  1. Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы занимаемся…» и так далее. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать предложение именно на слове «мы».
  2. Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» — это, согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.
  3. Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без внимания.
  4. В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах. Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку клея в подарок.

Перечисленные ошибки – это мелочи, рассмотрим более серьезные просчеты.

Ошибка №1. Предложение неуникально

Неуникальное предложение не принесет клиентов, что является подтвержденным фактом. Например, вы осуществляете бесплатную доставку. Но зачем покупателю обращаться к вам, если все остальные уже давно делают то же самое? Конечно, клиент пойдет к конкуренту, поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать магазины своего сегмента.

Сюда же отнесем широкий ассортимент, что особенно касается магазинов, которые продают вещи, бытовую технику и другие стандартные товары. В этом случае лучше предлагать покупателям приятные бонусы и здесь мы плавно переходим ко второй ошибке.

Как сформировать УТП

Ошибка №2. Если делаете подарок, то делайте это правильно

Составляя УТП, помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать залежалые товары, которые абсолютно не имеют отношения к рекламируемому в УТП продукту.

Кстати, экономить тоже не стоит. Навряд ли человек, который поверил в ваше УТП, купил бытовой техники на 10 тысяч рублей обрадуется брелоку для ключей. И здесь выходим на финишную прямую – ложь в УТП.

Ошибка №3. Ложь в уникальном торговом предложении

Если вы хотите создать полноценную клиентскую базу, не стройте свою работу на обмане. В уникальном торговом предложении каждое слово должно быть правдой. И если вы пообещали своему клиенту авто в подарок, то должны его предоставить!

Конечно, авто – это перебор, но если была обещана бесплатная доставка, то не стоит требовать за нее деньги. Такие действия покупателем будут расценены как мошенничество, в результате чего он никогда больше к вам не обратиться. А у плохой славы длинные ноги.

Подводим итоги

Можно как хвалить, так и ругать уникальное торговое предложение. Но в любом случае УТП выгодно выделяет ваш товар на фоне товаров конкурентов, а созданная фраза на протяжении долгого времени будет рекламировать ваш продукт или предложение.

Чтобы составить хорошее УТП для интернет-магазина внимательно рассмотрите товар и его характеристики, найдите в них изюминку, а потом продайте и ее, и товар!

10 лучших примеров УТП

23 февраля / 2016

Эксперт по продажам в странах СНГ и Европы

Написать автору

Уникальное торговое предложение представляет собой неповторимую и привлекательную идею, выгодно отличающую конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Оно должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора продукта или услуги вашей компании.

Читать еще:  Как настроить продажи в инстаграм

Чтоб лучше понять суть и понятие УТП, предлагаем изучить примеры уже существующих успешных торговых предложений.

Пример №1: «Tontine» (Австралия)

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: на каждой подушке поместили срок годности в виде штампа. И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек на микроуровне (клещи, паразиты).

А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения. Почему? Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках срок годности?

Результат: продажи возросли на 345%

Пример №2: Обувной магазин

Продает качественную обувь по средним ценам. Особенно ничем не отличается от конкурентов.

Цель: увеличить количество клиентов, выделиться среди конкурентов, увеличить прибыль.

Решение: разместить в помещении магазина электронный определитель плоскостопия. И с помощью рекламы приглашать людей бесплатно проверить, а нет ли у них плоскостопия. Если есть, рекомендовать конкретную обувь.

Результат: поток клиентов увеличился в 4 РАЗА. Количество лояльных клиентов (вторичные покупки) возросло в 3 раза. Запустилось «сарафанное радио».

Пример № 3: Umpqua Bank

Продают стандартные банковские услуги.

Цель: создать совершенно уникальный банк.

Решение: исключить официоз присущий банковскому сектору. Сделать из банка магазин. Теперь в помещениях Umpqua Bank играет музыка, посетители за столиками пьют кофе, а в центре на столе, как на рыночной распродаже, разбросаны самые разные предметы — от футболок до чашек. Среди разнообразия, от которого разбегаются глаза, притаились, и собственно, банковские продукты: упакованные в красивые дизайнерские коробки описания тарифных планов, кредитных карт или ипотечных программ.

Почему? Обычные банки – это холод, спокойствие и скука. В них люди не могут расслабиться. Чтобы выделиться, нужно всего лишь сделать пребывание в банке приятным.

Результат: Umpqua Bank создал для своих клиентов новый вид пространства, третье место между работой и домом, где можно просто провести время. Клиенты покупают банковские продукты как обычные магазинные товары, сами интересуются и рассматривают предложения. Это сводит к нулю давление на клиента. И многие проводят свободное время в таких «магазинах», собираются в них с друзьями.

Пример №4: Грузовые перевозки (Россия)

Продают транспортировку грузов из одной точки в другую.

Цель: выделиться среди конкурентов, повысить доверие к компании и количество лояльных клиентов.

Решение: запустили слоган «У нас всегда трезвые грузчики!» применительно к этой компании. И от грузчиков действительно требовалось быть трезвыми под угрозой увольнения. Почему? В то время (конец 90-х — начало 00-ых) трезвые грузчики были редкостью. И люди действительно боялись за свои грузы, особенно хрупкие, когда вверяли их в руки грузчиков «с душком».

Результат: повышение доверия к компании за счет гарантии трезвости, что ассоциировалось с аккуратностью. Увеличение количества клиентов. При этом компании, предоставляющие аналогичные услуги, тоже взяли за правило предоставлять трезвых грузчиков. И теперь это стало нормой для всех. Это сделало грузоперевозки по всей России более безопасными! А позже позиционирование аккуратности и чистоплотности в грузовых перевозках перешло на новый уровень. Теперь (2010-ые) в некоторых компаниях дресс код обязывает грузчиков носить костюм на работе.

Пример №5: Немецкая авиакомпания SMINTair (Smokers’s International Airline)

Продает авиаперевозки пассажиров.

Цель: выведение бизнеса на мировой уровень

Решение: узаконить курение на борту самолетов. Специализироваться на перевозках премиум-клиентов.

Результат: курящая авиакомпания успешно занимается перевозками богатых клиентов, которые предпочитают обслуживаться у тех, кто учитывает их привычки. Особой популярностью пользуются дальние рейсы. Спрос на билеты превышает предложение на 50%.

Пример №6: Строительная компания (Санкт-Петербург)

Продают ремонт городских квартир.

Цель: эффективно прорекламировать услуги без бюджета на рекламу.

Решение: в бесплатных источниках рекламы запустили УТП: «Делаете ремонт в квартире? Мы бесплатно снимем вам обои!» Почему? Людям действительно бесплатно снимают обои! Согласитесь, приятно? А решение о том, чтобы поручить весь ремонт в квартире этой компании, остается за ними.

Результат: 80% из тех, кто заказывал бесплатную услугу «Снятие обоев», поручали ВЕСЬ РЕМОНТ компании, которая её предоставила. У фирмы есть клиенты, фронт работы и постоянно растущая прибыль. Рекламный бюджет при этом равен 0.

Пример № 7: Сеть продуктовых супермаркетов (США, Европа)

Продают продукты питания и товары первой необходимости.

Цель: как можно больший охват клиентов. Выход на новые целевые группы. Продажа товаров первой необходимости даже тем, кто ограничен в передвижениях.

Решение: предоставление электоскутеров (с максимальной скоростью 4 км/ час) для перемещения по супермаркету инвалидов и престарелых людей. Почему? Инвалиды и престарелые люди ограничены в передвижениях и многие из них уже почти забыли, что такое поход в супермаркет и выбор из огромного количества товаров. Данный супермаркет предоставил им возможность почувствовать себя полноценными людьми снова!

Результат: все инвалиды и престарелые люди, имеющие возможность добраться до магазинов, стали постоянными клиентами данной сети. И общественность в целом стала более лояльной к компании, т.к. нововведение сделало её ориентированной на те слои общества, о которых думают далеко не все компании.

Пример №8: Типография

Продают изготовление визиток.

Цель: предложить то, чего нет ни у одного из конкурентов, поднять интерес клиентов к компании.

Решение: создание в офисе компании МУЗЕЯ ВИЗИТОК ЗНАМЕНИТЫХ ЛЮДЕЙ. Почему? Общество интересует жизнь знаменитых людей. Вам интересно, какая визитка у Абрамовича? У Аршавина? С какой визиткой ходил Элвис Пресли?

Результат: после внедрения в работу фразы «Приезжайте к нам в офис, посмотрите, с какими визитками ходят Известные Люди, и, возможно, подберете что-нибудь для себя», поток клиентов вырос в 5 РАЗ. Из-за интереса СМИ фирма перестала тратить деньги на рекламу.

Пример № 9: Ресторан (Япония)

Продают общественное питание. Цены выше средних.

Цель: создать заведение, где обслуживают большое количество клиентов одновременно. Выделиться из ряда конкурентов.

Решение: официанты должны обслуживать клиентов, передвигаясь по километровому периметру ресторана на роликовых коньках. Почему? Такого нет ни у кого! Кроме того, это увеличивает скорость обслуживания клиентов на огромной площади ресторана.

Результат: ресторан приобрел мировую славу благодаря своей уникальности. При этом, клиенты обслужены одинаково быстро вне зависимости от расстояния до кухни. Работа официантом в данном ресторане считается очень престижной и прибыльной, т.к. за смену можно получить чаевых на порядок больше, нежели в обычных ресторанах.

Пример № 10: Toyota

Цель: удовлетворить как можно больше потребностей клиентов.

Решение: возможность прийти на завод и заказать изготовление любой модели Toyota, которая когда-либо выпускалось. Даже, если их уже сняли с производства. Например, Вам нравится какая-то из моделей Toyota 2004 года, а на дворе 2016. Что же делать? Заказываем модель 2004 года на заводе, и она новенькая, изготовленная в 2016 г., приезжает к Вам во двор. Согласитесь, замечательно?

Результат: в первую очередь лояльные клиенты. Такие, которые остаются с Toyota до конца жизни. На чьих примерах учатся дети? Правильно, они повторяют за родителями. Это решение для бизнеса на века!

УТП — что это такое, 30+ примеров, как составить уникальное торговое предложение, с формулами

Павел, руководитель компании Звоните! +7 (926) 849-81-44 Лично отвечу на ваши вопросы

УТП – это главный драйвер любого бизнеса, мощный рекламный инструмент. Я расскажу основы, как «работает» эта категория, как она должна выглядеть. Без этого невозможно заниматься торговлей и маркетингом.

1. Что такое УТП

УТП – это уникальное торговое предложение коммерческого продукта, услуги или бренда, торговой марки (usp — от англ. unique selling point).

Пример сильного УТП

Впервые формула была придумана Росером Ривсом, известным американским трейдером. Он разработал теорию и концепцию торгового предложения. В своей книге («Реальность и реклама») Ривс писал, что в первую очередь реклама нацелена на увеличение продаж, остальные ухищрения ничего не стоят, например, такие как:

  1. Узнаваемость торговой марки.
  2. Эмоциональное восприятие.
  3. Лояльность.

Ривс «попал» точно в цель, его формулировки просты и эффективны, они работают до сих пор. Коммерческую идею можно проверить, ответив на специальный блок вопросов:

  1. Чем продукт лучше или хуже, чем у конкурентов?
  2. Почему он должен быть выбран в первую очередь?
Читать еще:  Продажа товара через инстаграм

Чтобы получить оригинальное торговое предложение, необязательно, сделав сайт, продавать экзотический товар, какого еще не было на рынке.

Коммерческое предложение способствует:

  • узнаванию среди пользователей;
  • позволяет узнать преимущества данного продукта или услуги;
  • эксклюзивность и выгоду;
  • ценовой диапазон.

1.1. Для чего требуется в бизнесе?

Преимущества маркетингового предложения формирует преимущества:

  1. Обеспечивает высокий уровень продаж.
  2. Генерирует новый поток клиентов.
  3. Создает узнаваемость торговой марки.

2. Реальные примеры от известных брендов

Лучший образец, ставшего уже классическим, — это объявление сервиса по доставке.

В данном слогане аккумулируется понятие оперативность доставки, это главное преимущество фирмы: любая доставка за одну ночь.

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

M&Ms придумала шоколадные конфеты, которые «не пачкают» руки.

3. Как составить уникальное торговое предложение

Хороший слоган УТП становится триггером, спусковым крючком, который помогает пользователю совершить покупку. Чтобы правильно создать оригинальное предложение, следует соблюдать три главных принципа:

  • Оно должно быть конкретно и понято. Если выгоды и преимущества продукта не очевидны, то информационный посыл не будет вызывать у пользователей никакой реакции.
  • Простота подачи информации – это базовый принцип. «Простыни» текста убивают любую оригинальность.
  • Неповторимость, если она присутствует, должна озвучиваться в первую очередь. Это становится решающим конкурентным преимуществом перед многочисленными конкурентами.

Существенную роль также играют различные факторы второго плана:

  1. Оперативность доставки.
  2. Специфика услуг и клиентов.
  3. Методы получения результата.
  4. Упаковка и комплектация.
  5. Способы оплаты.

УТП не надо придумывать, оно возникает только из качеств самого продукта, а также запросов целевых потребителей. Перед началом работы, следует составить небольшую пошаговую инструкцию. Тогда несложно понять: какого характера будет предложение:

Необходимо составить аватар заказчика или потребителя, вполне возможно, что даже не один. Сегментация аудитории позволит повысить эффективность объявления, улучшит его КПД. Группы покупателей имеют свои особенности, дифференциация проходит:

  1. По полу.
  2. Возрасту.
  3. Весу.
  4. Кругу интересов и увлечений.
  5. Широте общения.
  6. Образование.
  7. Заработная плата.
  1. Девушки от 18 до 29 лет.
  2. Проживают в спальных районах столицы.
  3. Имеют высшее или средне образование.
  4. Стабильную работу и средних размеров заработок.
  5. Есть хобби бальные танцы.
  6. Есть желание улучшить фигуру и заняться фитнесом.

Есть идея открыть кружок бальных танцев, его можно организовать в спальном районе в помещении, где существует уже фитнес центр. Возникают вопрос: Как будет проходить обучение бальным танцам?

Занятия с личным тренером – это недешевое удовольствие, его могут позволить дамы состоятельные. Молодые женщины до 30 лет могут заниматься в группах по 10-15 человек. Владельцы фитнес-центра могут быть заинтересованы, чтобы на их территории открылся кружок бальных танцев.

Важно составить топ предложения, которые необходимо сделать главными. Опросив аудиторию из ста человек, становиться понятным, что категория «Отсрочка платежа» является приоритетной, ее необходимо написать в списке 5-8 выгод, при рекламировании кружка бальных танцев.

Проводится анализ конкурентов, выявляются:

  • сильные и слабые стороны;
  • как позиционируется продукт;
  • на чем акцентируется внимание.
  • В первую очередь ориентироваться следует на возраст. У молодого человека 20 лет и пожилого — 60 лет разный круг интересов, подобный фактор следует учитывать.
  • Редкий. Покупка дорогой машины «Порше 911». Стоит машина дорого, интересоваться интересуется множество людей, торговая марка и сама модель являются легендарными. Купить «Порше 911» могут себе позволить в городе (население 1 млн.), не более 10 тыс. человек.
  • Узко направленный. Изобретено косметологическое чудо-кресло. Стоит оно сравнительно недорого, имеет массу достоинств по сравнению со старыми аналогами. Новая модель заинтересует только профессиональных косметологов, владельцев салонов красоты.
  • Популярный вид интересует большую аудиторию, например, светодиодные лампочки. Приносят они ощутимую экономию электроэнергии, но стоят достаточно дорого. С другой стороны срок их службы в несколько раз превышает срок службы классической лампы накаливания.

После аналитической работы, необходимо сделать таблицу:

  1. Сортируются данные.
  2. Определяется аудитория (несколько групп людей).
  3. Анализируются конкуренты: как они рекламируют продукт, расставляют акценты.
  4. Резюмируются уникальные виды продукта.
  5. Описываются недостатки и слабые стороны.
  6. Составляется таблица, где наглядно видны характеристики товара/услуги и сегменты аудитории, на которую он рассчитан.
  7. С учетом синтезированной информации делается Коммерческое предложение.

3.1. Основные принципы

Преимущества продукта не всегда могут заинтересовать пользователя. Если говорить о том, что он получит определенный «профит», то тогда это становится принципиально важным моментом. Например, флизелиновые обои красивые, но пользователь не понимает, в чем их выгода и преимущество. Если обратить внимание, что флизелиновые обои:

  • практичны;
  • недороги;
  • не содержат токсинов;
  • за ними легко ухаживать;
  • продаются с дисконтом;
  • доставка бесплатная.

То в этом случае потенциальный покупатель заинтересуется данным продуктом

Если выгода заразительно отличается от той, которую выдвигают конкуренты, то это не может не привлечь клиентов.

3.2. Как правильно сформулировать

Информация собрана или обработана, ее требуется упаковать Важно, чтобы коммерческое предложение было бы правильно составлено.

Уникальное УТП с примерами:

  1. Агентство “Лазурное побережье” — отдыхаете сегодня, оплачиваете рассрочку полгода.
  2. Онлайн-программа, похудеть можно за месяц, не выходя из дома.
  3. Все виды кредита без лишних накруток.

Продукт вместе с формулировкой и предложением выгоды:

Продукт/услуга + не:

Продукт/услуга + временные ограничения:

Продукт/услуга + или:

Товар + с, от, как, для, из, по, у + свойства:

Существование «боли», предложение ее решения:

Товар/услуга + оригинальный сервис:

С помощью (товар) окажем содействие («боль») с (преимущество и выгода):

Существуют общие формулы по составлению уникальной коммерческой идеи, но есть исключения, которые лишь подчеркивают устоявшиеся законы:

3.3. Готовые примеры

Поездка группой в 5 человек – скидка 30%

Каждое пятое фото бесплатно

Скидка 5%, если купите квартиру до Нового года

Магазина продажи мебели

Есть любые бренды, остальные можно заказать, доставка 2 дня

Каждый пятый сеанс бесплатен

Бесплатная доставка нескольких размеров для примерки

Магазина детской одежды

Торговля только фирменными вещами

Консультации стоят до 29 декабря полцены

Визажист работает со всеми возрастами

Если продающие тексты не сработают, мы вернем деньги

Фирма по ремонту квартир

Сделаем качественный ремонт — на своих материалах экономия 20%

Бесплатный капучино с эклером каждому клиенту

Делаем тестовую статью 2 тыс. знаков бесплатно

Скидка 5%, если сумма покупки больше 10 тыс.

Составить заявку для косметики можно из дома

На все варианты поездок скидка до конца ноября 20%

Тестовый образец устанавливается бесплатно

Для цветочного магазина

Бесплатные консалтинговые услуги: как составить букет

Для агентства недвижимости

Покупка новых квартир с нашим ипотечным кредитованием

Предлагаем шведский стол бесплатно с 9-11 утра по средам

В булочки добавляем кунжут, выросший в Гималаях

Наращивание бровей по цейлонской методике

Эти часы уже купило 500 млн. человек во всем мире

Центра детской нейропсихологии

Проводим диагностику бесплатно

В сфере общепита

Десерт из клубники и смородины даем бесплатно

Если парится 10 человек, скидка 30%

Этот материал участвовал в марсианской программе

Ремонт турбин делается с бесплатной настройкой

Агентство недвижимости участвует в федеральной программе

Постоянные клиенты делают бесплатно маникюр каждый месяц

4. Распространенные ошибки при составлении УТП

Есть несколько ошибок, которые могут «убить» любое оригинальное торговое предложение. Нельзя использовать лживую и неправильную информацию. Если в качестве премиального бонуса предлагается айфон, то его надо дарить. От набивших оскомину клише следует держаться подальше, напрмер:

  • самые невысокие цены;
  • специалисты с практическим опытом и интернет маркетологи;
  • дешевле, чем у конкурентов.

Клише можно ликвидировать, если добавить конкретики и специфики по данному продукту.

Часто в УТП ошибочно расставляются акценты. Пример: «Найдутся продукты, которые понравятся любой собаке». Если рекламируется зоомагазин, то об этом ничего не говорится, налицо ошибочное позиционирование. Часто вУТП присутствуют лишние слова, которые отвлекают внимание:

5. Признаки сильного УТП

Несколько признаков релевантного уникального торгового предложения, чтобы их определить, следует ответить на некоторые вопросы

Как ведут себя конкуренты, что они предлагают? В том случае, если доставка через два часа присутствует у конкурентов, то здесь «выстрел» будет вхолостую. Это не элемент коммерческое предложение, а информационный посыл, внимания он не привлечет.

Вызывает ли объявление доверие. Если рекламировать курс по бизнесу в духе: станьте миллионером за пять дней, то это не привлечет внимание, а вызовет раздражение у потенциального заказчика. В любом предложении важно понять проблему, «боль» клиента если объявление дает шанс решить вопрос, то на него обратят внимание.

6. Заключение

УТП – это визитная карточка товара или услуги, ее также можно назвать анонсом. В 3-4 строках потенциальный клиент должен для себя ответить на вопрос: нужен ему этот продукт или нет. Такая форма подачи материала продиктована жесткой конкуренцией на рынке, мало иметь оригинальный продукт, надо уметь его правильно позиционировать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector